展示会（BtoB商談会）は、自社のサービスや技術力を来場者に直接アピールすることができる絶好の機会です。関心の高いお客様との接点を持てるだけでなく、会話することで新たなニーズの発見につながることもあります。しかしながら、ブースに人が来なければ、出展までに費やしたコストが無駄になってしまうことも。数多くのブースがひしめく会場で、興味を持って立ち寄ってもらうために必要な工夫についてまとめました。

テーマを絞り込んで関心の高い来場者と出会う

展示会は特定のテーマに沿って企業や団体が自社製品を紹介し、そのテーマへの関心が高い人が集まるので、普段よりも効率の良い営業活動ができると言われています。出展する側としては当日のことばかりに目が向きがちですが、事前準備や展示会後のフォローも含めて、一連の流れでお客様との関係構築を考えていく必要があります。

ブースのデザインは出展の目的によって変わってきます。当日の人の動きも想定し、スムーズに対応できるようなレイアウトを考えます。製品やサービスを魅力的に見せるのはもちろんですが、「どんな人に来てほしいか」「提供できるソリューションは何か」を明確にし、それらをブース全体に反映させることで、より前向きなお客様からの問合せにつなげることができます。

通りがかりの人が思わず立ち止まるポイントを作る

展示会には様々な目的を持った人が来場しています。解決したい課題や要望が明確な人もいれば、業界の動向を知るための情報収集に来ている人もいます。来場者がブースの前を通るのは一瞬なので、少し離れたところからでも「何のブースなのか」がわかるようにしておき、自分に関連がありそうだと気づいてもらう必要があります。

一番目立つ部分には、商品名そのものよりも、効果やメリットを端的に伝えるキャッチフレーズを掲示したほうが、足を止めてもらいやすくなります。

動きや音のある展示物は来場者の注意を引き付けるのに効果的です。実際に製品が動いているところを見せることで、来場者の記憶にも強く残ります。ブースに実物を置くのが難しければ映像でも構いません。実演や体験などでオンラインとは違った側面からのアピールができるのも、展示会ならではの強みです。

また、無料配布のノベルティも来場者とのコミュニケーションのきっかけになります。単なる客寄せにならないように、メインとなる客層に合わせたノベルティを用意しておきます。ブースへの呼び込みやアンケートへの回答をお願いする際などに配布することで相手の興味をひくことができ、商品名や社名ロゴを印刷しておけば後々の拡散効果も期待できます。

ブース内は短い時間でも商材の特徴が理解できる工夫を

展示会ブースは、展示品を軸に、装飾品やパネルで構成されており、照明の向きやスタッフの立ち位置、来場者の動線、プレゼンテーションの内容なども含めてトータルに設計していきます。

来場者は、会場内をめぐりながら多くの情報に触れています。訴求ポイントが明快で、統一感のあるデザイン、そして来場者にとって有益な情報を提供できたブースのほうが、印象に残りやすいといえます。

説明パネルの内容は、あまり細かくなりすぎないようにします。限られた時間でざっと目を通す人も多いので、直感的に理解できるようなグラフや図、事例等で特徴を伝えます。

お客様からの質問等で潜在的なニーズが見えてくることもあります。よく質問される内容については説明資料を整えておくとともに、お客様の声を関連部署へフィードバックできるようにしておきます。

持ち帰って読みたくなる資料を渡してアフターフォローにつなげる

せっかく興味を持って話を聞いてもらっても、名刺交換だけではその後の営業活動へスムーズに繋げられません。説明の際にお渡しするパンフレットやカタログなどの配布物はとても重要なツールです。持ち帰って他社製品と比較したり、より具体的に検討したりする際に使われるものなので、ブースのコンセプトと連動した配布物のほうが思い出してもらいやすく、他社との違いを明確にできます。

導入事例やユーザーの声などは、同じような課題を抱えているお客様が実際に知りたい情報であり、配布物にぜひとも取り入れたい内容です。

また、現時点ではニーズを感じていないお客様に対しても、ホームページやメールなどで継続的に情報を提供できるように、会員登録やお気に入り登録へ誘導する案内を忘れずに掲載しておきましょう。

まとめ

展示会への出展は、お客様の反応を直接得ることができる貴重な機会であり、通常の営業活動とは違ったアプローチで新たなお客様と接点を作ることができます。

ブースをデザインするには、訴求ポイントの絞り込みなど事前の入念な準備が必要であり、来場者の視線の動きや、説明の流れなども踏まえてトータルに設計しなければいけません。

ブース内では短時間で理解できる簡潔な説明を心がけるとともに、配布する資料はテーマに沿ったものを用意して、その後の営業活動の足掛かりとします。

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